首页！【百威注册】！首页据美国Mordor智库的市场调查报告预测:到2025年美国橱柜市场总额将达160亿美元。橱柜需求将受到房屋建筑市场强劲复苏的推动。但中美间的贸易拉锯战愈演愈烈。2019年10月3日，美国商务部宣布对从中国进口的木制橱柜、梳妆台及其组件的反倾销调查作出初步裁定，中国出口商以4.49%升至262.18%的幅度向美国市场倾销木制橱柜，其将面临28.7%到251.6%的反倾销关税。无疑对中国家具五金第一股的A股份有限公司（以下简称A公司）开拓巨大美国橱柜五金市场带来不确定性。

　　首先，民用住宅的崛起。橱柜市场驱动力主要是全球民用住宅的兴建，家庭住妇对空间利用率和个性化有效储存需求催生了橱柜市场。满足消费者个性化需求是家私定制的动因。

　　其次，美国的社交文化。在美国城镇没有独有的公众社交场所，餐厅无疑就是招待亲朋好友的场所了。

　　再次，技术创新许多行业技术创新使得橱柜价格更亲民。新开发的侧板悬停技术让更大抽屉装得下更多重物，如盘、碟、刀叉甚至菜板都能一并装进。全球性基础设施的增长也刺激了预制橱柜的发展。

　　最后，竞争白热化。橱柜市场竞争剧烈，因为不同参与者为迎合不同客户的需求大仙过海、各显神通。国际买家以收购和合作等方式加剧了当地市场竞争，但亲民价的橱柜机会显现。突破性设计及专注客户体验也是橱柜市场不可或缺的潜力因素。

　　1.问题型业务（Questionma-rks，指高增长、低市场份额），“问题”非常贴切地描述了公司对待这类业务的态度，得到肯定回答的问题型业务适合于采用战略框架中提到的增长战略，得到否定回答的问题型业务则适合采用收缩战略。A公司的中端产品线超薄豪华骑马抽系列就是其中代表。

　　2.明星型业务（stars，指高增长、高市场份额），A公司的三节隐藏式缓冲滑轨系列是目前最具有代表性的，经过市场营销的加强和产品功能的优化，这类产品很可能成为A公司未来的现金牛产品，这时必须具备识别行星和恒星的能力。

　　3.奶牛型业务（Cashcows，指低增长、高市场份额），A公司公司目前最主要的现金牛产品线是同步缓冲滑轨、经济型两节隐藏轨、美式内置缓冲铰链系列，在世界各地都有销售业绩，专注于中高端客户，市场占有率高。奶牛型业务适合采用战略框架中提到的稳定战略。

　　4.劣狗型业务（Dogs，指低增长、低市场份额）其财务特点是利润率低，市场前景不看好。A公司的低档橱柜五金喷粉滑轨系列即属于此类，也符合A公司对于美国橱柜市场的预判，采用收缩战略。

　　经过BCG分析后，公司将大力发展超薄豪华骑马抽系列等产品，尽快培育成为奶牛类产品，加快淘汰低端的劣狗——喷粉滑轨系列，降低企业产品成本，专注于明星和奶牛产品层面。

　　A公司一直专注于滑轨、铰链等精密金属连接件的研发、设计、生产与服务，并致力于通过自主研发、技术引进及改造等方式，开发出具有先进制造能力的生产线，实现金属连接件这一传统产业的高新技术改造。经过近二十年的精耕细作，逐步形成具有企业自身特色的竞争优势：

　　1.先进的制造技术优势；2.客户定制化开发优势；3.模具开发制作优势；4.全规格产品为客户提供一站式采购的便利。

　　1.绿色营销要求产品能满足消费者的传统需要，符合相应的技术和质量标准，更能满足对社会、自然环境和人类身心健康有利的绿色需求，符合有关环保和安全卫生的标准，绿色产品相应对橱柜五金也提出更高要求。

　　激发更多潜在购买力。作为会客主要场所的餐厅，美国消费者就对橱柜质量上心了，迫使开发商使出浑身解数提供款美价优的整套橱柜。

　　A公司的销售额总体呈增长趋势，但目前生产能力有限，一些订单受产能约束而流失。产能不足仍在一定程度上制约了公司新产品的研发、生产和销售规模。

　　目前，欧洲的海蒂诗（Het-tich）、百隆（Blum），北美的雅固拉（Accuride）等企业已形成了品牌优势，是行业领军企业，无论在技术、品质还是规模。A公司在品牌营销方面起步稍迟了点，在多年来一直在非专业群体内品牌号召力较低，很多终端消费者甚至不知道A公司品牌。

　　1.关税及非关税壁垒。目前所有输往美国木制品都要熏蒸处理，2019年10月3日，美国商务部宣布对从中国进口的木制橱柜、梳妆台及其组件的反倾销调查作出初步裁定，中国出口商以4.49%升至262.18%的幅度向美国市场倾销木制橱柜，其被课以28.7%到251.6%的反倾销关税。

　　2.竞争对手强大导致竞争压力。奥地利的Blum公司，针对竞争灵活调整了组合营销，通过设立实体体验店，提供免费样品，在美国开出一片天地。

　　A公司将继续深入开发高端市场产品，计划在2022年将继续深入开发高中端市场产品，巩固隐藏美式滑轨N3F1Z占70%，力争高端产品占DZCBZ窄板抽的销量30%左右。

　　开拓业务中，就接触不同类似的客户，有的是房地产开发商，他们就会顺带采购装修材料，橱柜及周边产品。A公司不同产品整合到以批货物发运，既减低客户采购成本和时间，也扩大了A公司利润途径，实现双赢。

　　1.网络销售：美国最终用户如果从A公司公司网上直接采购，比他们在美国实体采购有着巨大的性价比。

　　2.海外仓：A公司将利用网络销售，把自己的产品跳过众多的分销环节，直接把产品销售给最终用户，是否可以考虑在美国建仓库。设立美国仓库是提高利润的需要。A公司设立自己的美国仓库后，就可以开发这些小型的批发商、零售商，以小批量、托盘等小数量，通过美国国内发达的公路物流网销售。因为A公司公司设立美国仓库，可以跳过进口商这个环节，直接以批发价在美国市场上销售、利润比常规出口整柜价要高出很多。

　　3.华商网络：遍及世界各地的华商及其商会，经多年打拼和精心经营，在当地都编织了成熟的产供销一体渠道，相近文化和价值观，A公司可放弃直营，重点发展当地华商销售代理商，不失为迅速打开局面的良策。

　　4.引入国际化人才：具有国际化经营视野的国际化人才，对本地市场了如指掌，能制定出恰如其分的销售组合，有助于市场份额提高和国际化品牌的打造，从整体战略上更能规划出符合国际市场运作的模式。

　　参加行业展会加之人员讲解不失为快速提升业绩的策略，美加市场地域广，客户分散。力求参加一年一度的美国国际厨房及卫浴用品展览会（KBIS），它是当今世界在厨房及浴室设备工业领域中最大、最重要、最有影响力的专业展览会，以展促销。

　　销售并不是最终目的，它只是消费者建立持久有益的品牌关系的开始，把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。在产品细节上体现品牌意识，除了在一些产品本身打上品牌标记，如在组装好的橱柜抽屉二侧都印上品牌标记，顾客在每次打开抽屉时就会看到这个品牌标记。同样在橱柜配套产品也可以用釉喷上品牌标记，从细节上体现A公司的品牌。

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