利澳娱乐-黑平台吗？导语：如何才能写好一篇家装培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

　　O2O家装企业爱空间获得小米雷军旗下的顺为资本领投的6000万元注资，欲以小米思维颠覆传统家装市场，“小米家装”藉此浮出水面。不止于新装市场，小米家装更进一步推出老房改造计划，将炮火延伸到家装后市场。

　　真正引人瞩目和热议的其实不是6000万元资金，而是背后的雷军和小米模式在家装市场复制重演的企图。根据相关报道，爱空间在创立之初就深受小米模式的影响，在拿到雷军的投资后，其业务模式表现出的雷氏风格和小米色彩更加突出，699元的单价、20天的工期、轻松省力的手机监工等，可说是完全雷氏“7字诀”的产物。

　　在上一期报告结尾，我们曾说多彩饰家定位“O2O一体化家居美容服务商”，跨界服务电商的考验之一，就是如何应对电商江湖的暗潮涌动，现在潮头果然来了――虽然二者尚没有多少直接竞争的关系，但是这一波“颠覆”无疑将影响家居服务电商市场的演进节奏。有趣的是，如果仔细考量一下两家企业的业务设计和诉求，会发现其间颇有相通之处。

　　比如，多彩饰家换新的材料锁定上游知名品牌，小米家装使用的主材同样由上游一线品牌直供，都是意在整合上游优质资源;多彩饰家说“一天换新家”，小米家装承诺“毛坯到精装仅需20天”，打的都是便利牌;多彩饰家推出标准化施工流程，小米家装实行标准化工艺，都是给消费者品质上的保证;多彩饰家着力打造自己的产业工人队伍，小米家装同样强调自有产业工人施工，都是力图在组织基础上保障提供给消费者的价值和体验;更深一层看，两者业务模式的出发点，也都是意图颠覆行业粗放、低效的游戏规则和槽糕的消费体验，创造更高性价比、更高体验度的服务价值。

　　不约而同，一样的理念和相似的业务模式，让多彩饰家和小米家装一起站在了家居服务市场变革的潮头。虽然现在还不能断言结果，但同是拥有多年相关行业资历的两家企业的创始人，以及身为电商和投资大佬的雷军能够“英雄所见略同”，从中也许可以推演出，家居服务电商在未来市场变革中的些许走向。

　　家居服务市场蛋糕之大无须赘言，现实中家装却是一个“满身痛点”的市场，家装后市场不遑多让同样是槽点多多，但消费者的需求其实并不复杂――多彩饰家CEO吴堂祥将家装后市场消费者需求的特点直白地总结为“放心，省事，价格合理”，这同样适用于家装市场。解决这其中的矛盾，就是要扮演颠覆者角色的服务电商的未来指针。

　　一体化解决方案。区别于阿里的出租型电商模式、京东的超市型电商模式和顺丰嘿客的生活虚拟型电商模式，吴堂祥把自己的业务模式归为“第四类电商”，即“产品+服务”一体化、专业化、品牌化的服务电商。在多彩饰家的墙面、地面等换新业务中，除施工服务外，相关的涂料、墙纸、地板等产品也一并纳入其服务内容。小米家装虽然没有打出类似的概念，但它走的正是一样的路线，服务中同样涵盖各种主材产品。

　　对家居服务的业务来说，一方面，在消费者需求中产品与服务往往原本就缺一不可，消费者真正需要的是一个圆满的“解决方案”;另一方面，由于缺乏专业鉴别能力或是精力有限，选择产品往往也会成为消费者的一个负担。所以，由服务商承担专业职能，提品与服务一体化的解决方案及品牌保证，就成为其满足消费者需求的一个重要部分。

　　标准化服务过程。家居服务因为具有一定的专业性，需要相应的施工、工艺标准以保证服务品质，而在消费者对服务过程的体验中，不清楚服务标准、施工人员不按标准执行常常成为最大的吐槽点，直接造成消费者对服务品质的担忧。正是针对这一弊端，小米家装强调其“标准化施工工艺，严格检验标准，时时质检，不留死角”，而多彩饰家也在标准化上下足了功夫，由应用技术研发中心制定各项作业标准，并且将申报行业标准乃至国家标准作为其制定标准的标尺。

　　家居服务消费体验不佳的一个重要原因，就是服务标准的缺失、模糊和虚设。在这个背景下，明确标准、解释标准、执行标准，可以帮助消费者建立评判的依据，是服务电商后来居上赢得消费者信任和“放心”的有效方法。

　　产业化服务团队。在服务电商未来的发展中，“谁来服务”也许是最大的一个变化也是最有争议的一个问题。“自建服务团队”与“整合社会资源”理论上各有利弊，但针对当前家居服务市场的现实问题，多彩饰家和小米家装不约而同地做出建设自有产业工人队伍的选择，而吴堂祥更明确地表示，服务团队由民工、包工队“向产业工人升级”将成为市场的主流趋势。基于这样的判断，多彩饰家着手在其进入的各地市场组建自己的产业工人施工队伍，建立了颇具规模的培训基地，对施工人员进行统一培训、统一认证、统一管理，要以训练有素、具有职业素质的“正规军”取代市场中的“游击队”“雇佣兵”。同样，尽管行业中尚没有成功先例，小米家装还是打出了“自有产业工人”“拒绝分包”的大旗。

　　2014年下半年，互联网家装逐渐成为热议话题，也吸引到了众多投资机构前来布局。据统计，截至到现在，全国已有200多家互联网+家装的企业进入这个市场。但目前的趋势是，一线城市的互联网家装逐渐开始降温，二三线城市的开始崛起。

　　相比全国家装市场，200+显得并不多。然而角逐中，谁是下一个巨头，现在盖棺定论还早。 土巴兔CEO王国彬：活下去沉淀关键能力

　　今天，不管是O2O也好，还是互联网、供给侧改革也好，虽然有关于这些行业都有一定的浮躁性，但也从实践中得出了非常有价值的东西，它们都是用互联网技术进行的。王国彬认为，“互联网+”之所以受到全民关注，背后有两点逻辑：

　　第一，互联网+不是今天才开始“+”，一直都在“+”。最开始IT+纸媒产生了新浪，+亚商通讯产生了腾讯，+零售产生了淘宝、京东。IT技术产业一直在改变产业，每当IT技术与产业结合的时候，巨头就产生了。整个IT技术改变产业是由轻到重的过程，透过历史看得见未来，IT技术会改进更重的产业。

　　第二，当前有一个重要的矛盾，是标准化的供给非常的泛滥，呈现过剩，而个性化、优质的供给却非常稀缺。家装有几万亿的空间，但优质的供给非常稀缺。这种矛盾之下，互联网+吻合了历史，符合了趋势。土巴兔一直在家装领域进行耕耘，经过多年深耕，不管是从数据指数，从用户规模还有从直接参与管理的线下的工地数，应该说都是行业遥遥领先的第一名。

　　基于多年实践王国彬在分享经验时说，第一，要对产业进行深度分析。2008年，在创立土巴兔之前，王国彬分析整个家装产业链得出一个结论，当时整个家装产业链的上游，还没有一家家装的上市公司，年产值二十亿的产业非常少，超过40亿、50亿的企业凤毛麟角。为什么这么大的产业没有巨头呢？他认为有两点原因：一是C端和B端过度分散，C端是用户，B端是施工队，是这个行业过去不可能出现很大寡头。过去业主找装修公司是基于周边的去找。二是因为行业具有特殊性，从业者都认为做口碑的成本远远大于做营销的成本，造成很多人不重视品牌。因此不会使行业高度集中，没有出现大企业。

　　第二，“互联网+”关键步骤就是想透彻自己的核心价值。分析了行业过去有什么样的缺陷，有什么样的痛点之后，接下来每一个创业者都要想明白，创业价值到底是哪一点，需要改变什么。

　　第三，当分析了这个行业，也想清楚了自己在哪一价值领域进行创新的时候，“互联网+”的第三个步骤就是搞明白创业的关键能力。任何一个领域关键创业创新，有两个最简单的办法：一是下一线，去了解行业现在怎么做，需要哪些能力。二是要去看历史，越创业越要对传统行业保持高度的敬畏之心，为什么他们犯错误，为什么有些坑没有迈过去，要与前辈多交流，就能知道这个行业需要哪些能力。三是产业能力。产业能力分为两个能力，一个是服务链能力，一个是供应链能力。

　　第三，找准自己的战略路径。很多时候，战略目标就是不断地满足、创造客户价值，在战略选择的时候就要记住战略目标，打法还是要活下去，沉淀关键能力。一上来就要做生态，这是很危险的。应该根据企业现状，根据自己所掌握的资源决定自己的战略路径的选择。所以我觉得活下去沉淀关键能力，这是适用于很多领域的创业者。 爱空间CEO陈炜：清楚自己的体力、实力，走出自己的节奏

　　中国注册在整个的登记的家装公司总共有20万家，而过去的一年，至今还在活跃的，目前只有10万家。这说明整个市场的容量没有变，中国的家装是过万亿的市场，订单每年都没有太大的变化。但是在这个行业里面，集成度、聚集的速度在加快，而这背后是资本的力量和互联网家装的力量在聚集。以前在北京市场说一个公司一个月规模三百单以上的公司凤毛麟角，一个月做三四千单更是没有听说过，现在随便问一下，一个月开五百单的企业有好几家。

　　这种情况之下传统的家装公司如何生存？如何定位？大家的出路在哪里？大家的路从何而走？

　　要“相信产品、相信系统，相信重度垂直”， 陈炜分享认为。中国1.5万亿的市场，20年的自由化的市场线年来最大的家装公司才多大？有家上市家装公司规模在20多个亿，他们上市那么长时间，上市还是20多亿，这是什么原因造成的呢？这里面有一个重要的一点就是个性和服务。用服务式的方式来做，就是规模不经济，规模越大，效率越低，管理成本越高。

　　第一，相信产品。“中国要诞生规模过百亿的公司，必须要用产品化的思维来做，把装修变成标准化的产品，无论是放在互联网来卖，还是在本城市来卖，才有可能达到规模化效益。”陈炜说。

　　所以从2014年，爱空间产品还没有上线的时候，他思考认为，推荐给客户的选择项应是有标准的。

　　此外，优秀的创业者本身就是产品经理，对于产品的理解，对于系统的理解应是公司里面最强最大的。在这个时代，产品成为整个竞争维度里面最为重要的环节，远超于营销的律动，远超于品牌的力度，服务本身就是产品的一部分。

　　第二，相信系统。家装行业要做一件事情，就是提高效率，降低成本，但是做到这一件点必须要系统完成。所以有一句话是产品是尖刀，系统是坦克，一把尖刀帮你攻城略地，系统的力量帮你守住底盘。

　　陈炜当初想要建系统的时候，把中国所有做ERP的、做软件的、做系统的外包供应商全部摸清之后，发现还没有系统服务商能够真正的理解装修这么复杂的行业系统，所以，他自建了一套系统以此提高效率，用系统的力量改善每个环节。

　　第三，相信重度垂直。这个行业已经能做平台的公司就那么几家，土巴兔、新美大、天猫平台，如何把自己的家装品牌树立起来，成为客户的首先选择？爱空间做的是系统的闭环，让价值链在整个环节里面都能够循环起来。

　　未来的家装市场或将一分为二。陈炜认为这个一分为二的黄金分割先就是1500块钱的家装线块钱的客户会选择个性家装，更高一点的阶层依赖于设计师做这个事情，依赖设计师完成自己的家装工作。但是1500块钱以下的市场会是标准化的市场，集成度越来越高。 执一资本创始合伙人李牧晴：资本对家装的看法

　　过去十年，资本行业对家装的青睐很少。执一资本在住的领域只投了三家公司：链家、我爱我家、房多多，李牧晴总结认为，每家公司就做了两件事，第一件事就是他们找到了一个经济模型，最基本单元的经济模型，也许是小区的二手房交易，也许是新房的新房交易，在这个单元里面是可以盈利的。第二件事是完成了密度，在某一个领域里面，或者城市里面，完成了最大的密度覆盖，链家有50%的市场率，在一个城市完成一个密度的覆盖，这个密度背后是一系列的工作，房产交易是人的交易，服务很难标准化，怎么标准化，怎么培训出可靠的人。

　　关于为什么鲜投家装行业，李牧晴认为，“究其原因，消费者过去十年的动作就是攒钱买房子，中国达到了一个住宅居住的保有量。”接下来家装的事情刚开始，很多家庭刚刚还清房贷，甚至一半的房贷，这个时候喘一口气，可以把家里打扮漂亮一点。普通家装水平很差，比如说北京，但是看成都、厦门、武汉这些城市家里面很漂亮，因为可支配收入这么多，花在房子上再买硬件就没有钱做软件，软件投入少，对高收入家庭是另外一回事。任何行业都是三个基本要件，硬件、软件、服务。

　　过去做投资发生最可怕的事情是对手不来自于你本身这个行业，而来自于比你更高的人，李牧晴称之为跨界打劫。

　　在装修行业，如果某一个领域具备拿到房子，还可以提供装修，有人提供租赁、维修等一系列的服务，这个业态就会胜出。

　　刚到公司时，新西南集团家装部门的一名普通员工。对家装方面的知识不是很熟悉，对于新环境、新事物比较陌生。公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及发展方向。作为销售环节的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。高素质的基础上更要加强自己的专业知识和技能。此外，还要广泛了解整个家庭装修销售市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，觉得自己基本具备了一名合格的销售人员的素质，并且能够努力做好自己的本职工作。

　　初次踏入社会参加工作，作为一名大学毕业生。能够进入新西南集团这个大集体，感到非常荣幸，由于以前没有从事过相关工作，因此把自己定位在边工作边实践边学习的位置，觉得态度决定一切，谈业务水平之前，应该先具备相应的业务素质，也就是要有良好端正的态度。态度决定一切”只有有了端正的态度，建立良好的业务能力才有可能，只有有了端正的态度，良好的业务能力才能够转化成企业的利润，企业的所得。而良好的态度就是要有事业心，有责任心，有奉献意识。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的损失就是损失，因此要将公司的命运和自己的命运联系起来，尽自己的一切为公司谋利益。先讲奉献再讲索取。公司工作的这段时间以来，由于相关经验的缺乏，也面临一定的压力与困难，但是每当直面这些困难的时候，会坚持自己的信念，以最积极的心态去面对，去从容的解决，因为我相信，有了正确积极的态度，就一定能克服工作中暂时的困难与挫折。

　　但是公司的繁荣要依靠集体的力量实现的大家来自不同的背景，每个企业都要做大做强。有不同的文化、习惯和工作模式，通过合作把自己的好的东西，对公司有意义的东西结合在一起，共同为公司的发展努力。工作保持着很强的团队意识，深知一个巴掌拍不响，只有坚持团队意识才能真正实现为企业谋利益，做贡献。一直坚信只有将个人目标与公司目标统一起来，个人的目标才能得到保障。每个人都会有压力、有需求，但只有使之与公司的长期和短期发展目标统一起来，才能实现自己的个人目标。

　　应该和家庭装修有一定的间接联系。虽然没有相关的从业经验，大学本科期间学的广告装潢设计。但是学习能力很强，经过两个月的学习和领导安排的实习培训，已基本上掌握了销售工作的工作流程和工作方法。具体的操作的熟练程度还有待于在以后的工作中继续积累与加强。通过这两个月的比较勤奋的工作，积累了很多工作经验与技巧，为企业做出了一定的贡献。这与企业领导的培养和同事的帮助以及整个企业善于学习乐于学习的大环境是密不可分的

　　不仅注意学习的方法，从理论上、实践中和相互的交流中学习。更注意培养正确的学习习惯。从公司各种形式和性质的会议和培训里面，通过大家的交流中学习到很多与做人，做事相关的知识和教训，这是学校里面所不能学习到只有不断地学习、思考、总结，才能A不断地提高自己的素质，才能把事做好。

　　首先从出勤率来说：从来没有缺勤，基本没有迟到，早退。业绩：从刚开始发展新公司开到第一个单子，工作渐渐走入轨道，销售也一个月比一个月有所提升。

　　饱含酷暑的8月份似乎在我的眼前消失的如此仓促，似乎还没有太多的准备便宣告着这个月工作的结束，回想起这个月的工作似乎总能从中找出让人意味深远的事情，于我而言自然是希望自己能够通过这个月的经历获得一些有用的成长，但是具体的过程还是需要我对这个月的个人工作进行一个总结才行，这样得来的工作经验才能够如同雕刻一般铭记在脑海之中。

　　自己的工作职责虽然相比于身边的同事来说并没有什么特殊的地方，但是这并不代表着自己在平时的工作中没有花费精力，正因为明白自己的工作的重要性才会让我选择在这段时间的工作中兢兢业业，有的时候脚踏实地对待工作也正说明了自己在工作中的成长与蜕变，这是相对于以往来说更能让自己有所感悟的工作方式，实际上正是因为自己这样去做才能够圆满地完成自己8月份工作任务，即便这样平凡的工作对自己来说只要稍微用心一些就能够完成得很好，但是谁又不希望自己能够通过工作的努力程度来获得领导的赏识呢？

　　至于自己在工作中所获得的的成就也是因为能够贯彻能者多劳的道理，即便是已经完成了现有的工作也不会让我满意于准时下班，因为我知道对于还算年轻的自己来说最为缺少的便是各种学习的机会以及相应的实践经验，如果一到下班就马上离开公司的话又能够在平时的工作之中学到什么呢？因此在这个月的工作中我会经常请教那些自愿留下来加班的老员工，一方面来说两者都有着一段可以自由发挥的闲暇时间，另一方面则是自己将态度摆正并且和对方有着共同话题的话，很大程度上自己能够通过这样的方式在工作中获得许多的知识。

　　其实仔细回想的话也能够发觉自己这个月的工作也存在着一些地方需要改进，最主要的问题还是因为资历尚浅的自己在工作积累方面存在着不足，关于这样的问题并不是能够通过短时间的方法得以改善的，因此我在明白这一点的问题以后便更加注重工作的实践性，如果说自身积累不够的话就需要通过平时闲暇时间的学习来保证自己的进步，只有这样才能够在效率之上有着超越其他员工的可能性。

　　虽然说此刻自己对于已经过去的8月份工作感到唏嘘不已，但是有些时候时光的流逝并不会留给人们太多感叹的时间，如果自己想要在工作中收获更多的经验还是应该将目光放长远有些才行，过去的工作已经成为消化完毕的经验储存在了自己的脑海之中，当务之急应该是根据下个月的工作安排来制定相应的工作计划才行。

　　时间过的飞快，转眼8月份过去了。可能是这个月做的工作不够，总是觉得这个月过得最快。回顾8月份，第一周参加xx中心展会，本次活动取得了一些收获。也是我来公司参加展会第一次现场交定金。第二周的工作重点就是消化展会上留下的B类客户，以及客户的分类存档及管理。还有电话邀约客户参加家装夜市。由于多种原因，效果也不太理想。第三周是风水设计咨询的一个邀约。客户来的不多，大多也都是老客户来看方案。第四周的主要工作也是电话营销，还有小区调研。

　　第一、怎样调整心态，让自己在工作中有一个最佳状态，首先我们要理清自己的价值观，对自己的人生和事业做一个规划。到底什么才是我们内心深处真正的渴望和追求。每个人都有自己的价值观，不同的客户也有他们不同的价值观。我们对自己的价值观都不是很了解，那怎么去了解客户呢？信心、勇气、勤劳和恒心都是人的心态。我们要让自己成为真正的家装顾问，成为客户心中的专家。并且建立一个帮助客户的心态。客户大多数都是不太明确他们真正的需求，而我们就是帮他们寻找到它在帮他们得到它。这就是我们的工作，也是我们存在的价值。

　　第二、电话营销缺少技巧。对客户不能做很好的引导，不能深入的沟通。实际上我们通常都是只能向客户问一些平常的问题，不能够论述自己的观点，也没有给他们灌输消费观念。为什么呢？是因为我们对公司的产品和竟争对手的产品都不够了解。对自己公司的产品不够自信。当我们十分自信地告诉客户，选择我们是非常非常好的选择。客户通常也被我们的热情所感染。而我们经常却用一种恳求的口吻和语气去联系客户，因此也就不够干脆，也就不够热情。

　　我们通常知道的很多，可是做到的却很少。我要在以后的工作中不断鞭策自己，希望在第三季度中的最后一月能有质的飞跃。

　　我店八月份人员配备不断增加，至现在已有经纪人三名，文员一名。门头、电话安装都已到位，工作顺利展开。八月份的销售业绩：实收佣金xx元，成交租赁客户三家，已交二手房买卖订金x家，在九月中旬将陆续过户，合计订金额是xx元佣金。其中一套买卖房屋是同xx合作，订金交付到xx处，未统计在内，下月十号左右过户。目前，我店和有效房源xx个，经纪人手中较准客户x位。

　　从上面的销售业绩上看，我们工作做的不是很好，销售的并不成功。可是长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。实力创造价值，激情成就未来，我相信通过这些日子的学习、实践，经纪人都累了积了不少的经验，只要我们共同努力去做就一定会有收获。

　　九月工作计划：1、抓好培训。一切销售业绩起源于有一个好的销售人员，建立一个具有凝聚力、合作精神销售团队是企业的根本，因此在九月我将抓好培训，着眼根本，突出骨干、整体提高。

　　2、客户资源全面跟踪和开发。对于老客户要保持联系，潜在客户要重点挖掘，舍得花精力，在拥有老客户的同时，不断从各种渠道挖掘众多的客户。

　　说起销售中的“沟通”真的是老生常谈，几乎每一个培训师都会不厌其烦的讲，每一个销售人员都会不厌其烦的记，可说来说去绝大部分仍然停留在口头上，会沟通的依然会沟通，不会沟通的也是涛声依旧。缺乏沟通的销售主要体现在两点：

　　其一、不会沟通，即不知道说什么不知道怎么说。和每个顾客所说的都是那几句话，管你大哥大姐大叔大妈，管你白领蓝领，从来不区分对待。

　　其二、沟通不畅，即达不到自己想达到的目的。也是奔着沟通的方向去走的，也知道该问什么问题，也知道要缓和一下气氛，可就是做不到。 在专卖店调研时经常发现一个现象：顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客，并能熟练的说出“你好，欢迎光临xx专卖店”这一问候用语，如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难，最起码能围绕产品介绍下去，可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了，经常是表情麻木且不知道如何下嘴，东介绍一句西介绍一句，屁股后面跟着顾客走，偶尔也会问一问顾客家的装修情况和基本信息，可顾客基本上是一语盖过或闭口不答，最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。

　　沟通是人与人之间的剂，可到底什么是沟通？从字面意思理解来看就是两个人之间不存在障碍（沟），能够放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极主动，并学会套近乎，无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”，无论遇到什么人都有讲不完的话，就跟老朋友一样，同样也能迅速的让对方接受自己，她们为什么会这样？最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购，必须要学会沟，否则一切无从谈起。

　　在建材行业中销售的本质是什么？不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他的产品，做顾客的家装顾问，只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。

　　在市场终端经常发现我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品，把自己的产品吹的天花乱坠，顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势，顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈，顾客看了C型号就又开始分析C如何畅销，总之顾客看什么就介绍什么，搞得顾客大脑晕晕的看着哪个都好。还有一种情况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转，或被顾客带着导购来回转，讲解了两个小时累得自己口感舌燥顾客却一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就是：都好的东西就是都不好的。

　　出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高，尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件：

　　其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解，至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……

　　其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

　　其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的，只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有效。

　　给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情，可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。

　　在给导购培训时经常问一线导购这样一个问题：顾客为什么没有买你的产品？大部分导购的回答是：我们的产品太贵了，或顾客只是第一次来还要再转转。 难道真的是贵吗？为什么顾客总是说再转转再看看？究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品，在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。

　　如笔者在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是意大利进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了……

　　听起来感觉A品牌导购介绍的还不错，也都是公司材料上所涉及到的，可多转几家沙发专卖店问题就出来了，原来每家皮沙发店的导购都是这样介绍的，都在大讲特讲自己是皮沙发，大讲特讲牛皮的普通特性。皮沙发是和布艺沙发相对应的，如果顾客在这两者之间进行选择时导购完全可以这样讲，但顾客现在是在几个品牌的皮沙发之间进行选择，还是这样介绍就完全没有新意了，根本就没有体现出几个品牌之间的皮沙发的差异化。 B品牌导购的介绍就很到位，她所讲的是自己的皮沙发和其他品牌皮沙发的区别，特意强调了差异化：自己的是三岁小黄牛的头层皮，别人的就可能是四岁、五岁的牛的牛皮；自己的是黄牛皮，别人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，别人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多张牛皮里选出10几张，别人的可能是100多张里选出50张或80张；自己的手感柔韧有力，别人的就可能是质感松弛……

　　其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。

　　价格是建材导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多多少少与价格有关，基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。

　　现实销售中顾客通常有两种问价方式，第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱？第二种是顾客了解差不多是再问价格。容易陷入价格死角的导购通常是顾客问到价格后马上就回答，然后顾客就理所当然的说：这么贵呀，你再便宜点吧。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去，除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。这种情况每天都在各品牌专卖店中上演着。

　　其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。

　　其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。

　　其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。

　　其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来）

　　总之，运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题，但能在最大程度上避免价格死角问题的发生。

　　销售是一个锻炼人的行业，也是一个需要主动的行业，要想立于不败之地就必须学会主动，无论是主动进攻也好主动防御也好，总之主动总要强于被动。

　　家具建材行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。

　　在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。

　　其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。如果顾客还在选择阶段，那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话，了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法，想办法打消顾客的疑虑，然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪，避免顾客后悔退单或被竞品抢单。（如何留下顾客的电话？请参考《导购员，你为什么没能留下顾客的资料？》一文）

　　其二、加强相关产品导购的关系，形成互相带单。顾客家装是一个整体，地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选，而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品，这时的口碑营销和关系营销就非常重要了，别人一句话顶自己说三句，所以一定要搞好相关产品导购的关系，一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。

　　其三、顾客安装好后要不定时回访，及时了解顾客使用情况，遇到问题马上解决，并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。

　　“顾客来了就接待，顾客走了就再等下一个”，这种状况已经成了大多数导购接待顾客的“标准流程”，除非公司或商场安排的专门培训，否则店内导购是很少主动去学习或总结的。有些管理比较完善的专卖店会要求导购做周工作总结或月工作总结，但写来写去基本就是那几个问题，已经缺乏了新意。这种没有学习机制与氛围的环境也造成了很多导购停滞不前和没有提升，大部分都是按照自己的经验在卖货。

　　最近笔者就“导购如何发现问题、总结问题、解决问题”这一话题制作了《导购销售反思表》专门用于导购日常提升，每接待完一个顾客就填写一张表格，并于当天进行分析，当然要想用好这张表格还需有专人负责组织。现把这张表格拿出来仅供读者参考，具体的应用会在日后的文章里专门陈述。

　　顾客姓名： 序号 问题 解答 1 你了解了顾客的哪些信息？2 你认为顾客对XX(品牌)及XX（产品）了解吗？了解多少？3 你认为顾客处于购买的第几阶段？他来商场的目的是什么？4 你认为顾客最关注的是什么？为什么？5 你问了顾客什么？共几个问题？6 你认为顾客信赖你吗？为什么？7 你通过什么方式来引起顾客的注意？用什么方式来提升顾客的兴趣？8 你都使用了哪些技巧？怎么用的？9 你介绍的好在哪里？差在哪里？为什么？10 你认为顾客会不会选择XX？为什么？如果会，关键点在哪里？你下一步应该怎么办？

　　在家装领域,橱柜由来已久,它属于传统木匠手工打制出来,从这个角度来看橱柜行业门槛较低,属于劳动密集型。但传统制作方法已经跟不上时展和消费者对产品美和质的要求,国内致力于打造品牌橱柜的各生产厂家,纷纷通过外购国外先进的大型生产设备,通过标准化和规模化的生产,正在不断拓展大中城市的销售网络、建立标准运作和服务体系。

　　橱柜行业作为正在崛起同时快速增长的行业,目前还是以众多中小企业的市场竞争为主,它们当前主导了市场的大部分销量。在橱柜行业内有超过1000家企业,但在过去15年里,国内只有欧派一家年销售额超过10亿元。

　　橱柜行业是一种既简单却又极为复杂的系统产业,简单是因为它是一个粗放型的产业,就是柜体的组合。因此当前市场有很多不具备专业知识的人员,在缺少生产设备、资金不足情况下,通过“低价抢单”、“恶意攻击”、“相互压价”等不良竞争行为来赚取利润。

　　橱柜业目前没有什么明确的准入门槛,加上橱柜本身是定制化的产品,销售过程中消费者的个性化要求多、灵活性大、创造性强,因此橱柜行业还没有形成一个完整的行业标准,譬如板材质量标准、标准尺寸要求、产品款式风格等,都是靠生产厂家和经营者的自律为主。

　　在当前品牌橱柜生产厂家还没有壮大到具有市场话语权的情况下,行业内这些典型的低价值竞争手法,导致市场上产品从外观到功能普遍相同,行业集中度很低,严重阻碍了行业的技术升级和品牌企业发展和创新。

　　从欧派开始打造橱柜行业内品牌橱柜开始,虽然已经有十五年了,但对比发达国家还是滞后很多,没有一家品牌橱柜市场占有率超过10%。其中一个重要原因是我国的住宅和卫生间的建设设计没有统一的标准,2009年6月1日新的厨卫国家标准《住宅厨房及相关设备基本参数》和《住宅卫生间功能及尺寸系列》开始正式实施。橱柜行业的龙头企业共同参与制订了这个新的国家标准,业界认为,这对引导未来标准化生产有深刻影响。

　　从宏观环境看,整体厨房设备的布局结构与居民家庭厨房面积密切相关。近期中国房屋建筑标准化的实施,将极大地提高中国城市居民家庭厨房建筑格局的相似性,为整体厨房生产企业形成规模化生产提供了客观条件。

　　(2)规模化定制。新厨卫国家标准实施开始后,标准化橱柜将可以开始尝试产品流水线式的生产方式,由专业大厂大批量生产。品牌橱柜通过规模化定制、规模化生产带来生产成本和销售价格的下降,提高产品价格竞争力。

　　对于价值链下游,生产厂家可以将橱柜化整为零,通过标准化的橱柜半成品和成品板材的库存准备,大大的缩短交付业主的生产周期和交货期限。对于价值链上游,生产厂家通过批量化订制毛坯板和其他半成品原材料,提高和供应商的议价能力,并降低采购成本。

　　(3)信息化管理。在信息化时代,企业信息化管理的水平将直接影响和制约企业做大做强目标的实现。品牌橱柜信息化管理包括硬件设备如生产设备、专业技术人才等。软件包括门店销售管理系统、培训课件数据库、加盟店客户关系管理数据库等等。这是橱柜品牌差异化竞争的所在,也是保证品牌快速持续发展的成功因子。

　　(4)个性化培训。橱柜属于家装领域最复杂的家具产品,加上品牌橱柜市场占有率非常少,橱柜市场中专业设计人才和营销人才非常缺乏。品牌橱柜要做得更好更远,终端销售能力强大,没有外部现成的专业人员可以供企业选择,而需要企业投入时间、金钱去培养。

　　(5)营销策划力。品牌橱柜作为最复杂家具的同时,也正在成为最昂贵的家具。加上我国区域化消费特点差异性大,这都造成品牌橱柜如何进行产品定位,品牌推广,通路竞争等的巨大挑战。

　　(1)终端为王。当前品牌橱柜销售主要有三种通路,分别是加盟店渠道、全国或区域性建材卖场和厂家直营店。终端是橱柜销售的重中之重,它包括导购人员的售前服务、测量设计以及橱柜生产的售中服务、安装、回访、售后服务等多个环节。

　　①店面位置优越。橱柜店面位置一般和家装中其它装饰材料在一起,比如建材街、家居超市、建材市场等。这是从业主选购家装材料的便利性出发,它在品牌橱柜销售四要素中占有极具重要的位置。

　　②门店形象展示。终端店面设计很大程度上决定了橱柜品牌在消费者心目中的品牌形象和品牌档次。而橱柜的终端门店,从以前几十平方米,扩张到现在的一百多平方米,甚至几百平方米到上千平方米不等,展示的橱柜产品款式越来越多,风格档次也越来越高。橱柜的体验式营销在全国大城市中已经得到了全面普及。

　　③终端导购能力。终端导购重点考察的是人。它涵盖了导购员的产品专业知识、行业知识、家装知识、人与人交往经验能力、服务礼仪和水平等方面,需要一线导购员平时多积累多总结,从自有品牌的销售中和对竞争品牌的持续关注中找到更多的“卖点”,形成一套完全适合自己的线)效果图制作和展示。效果图制作和展示,是导购中重要的助销工具和销售利器。品牌橱柜产品往往价格在万元以上,为更好地展示个性化的整体厨房效果,终端销售的达成不但需要导购员的专业素养,还需要橱柜设计人员的全力参与,将品牌橱柜以最好的产品形象和售前服务展示给业主。

　　(3)产品质量展示。在进入销售后期关键时刻,需要在货比三家基础上让自有品牌橱柜脱颖而出。如果应对非品牌橱柜,那么需要从品牌橱柜的生产设备、环保板材、标准生产、工艺细节、五金件、售后保障等方面进行重点解说;如果同样是品牌橱柜,则需要在品牌定位、品牌形象、橱柜风格、产品设计、样柜展示等方面进行对比分析。让消费者建立其对产品和导购的信任感,顺利实现销售。

　　(4)信息管理系统的应用。对于每一个业主都不尽相同的厨房尺寸,橱柜生产厂家需要准确快速地响应业主需求。橱柜的设计过程不繁琐,但每一套橱柜由地柜、台面、吊柜中的几十个零部件组成,并且设计和制造的尺寸都要求精确到毫米。将业主每一个个性化需求和生产厂家的核价、生产、外购等准确而有效地对接起来,它离不开信息管理系统的应用。其中订单系统的出现和推广使用,可以将业主所定制的每一款产品、每一个部件都将明白地显示出来,很好维护业主的利益。

　　(5)定制生产周期保证。从业主确认下单后,设计师上门第二次测量开始,到橱柜到货等待安装的时间周期在20天以上,如果是实木橱柜要25天以上。因此,对个性化的橱柜,要实现准确而顺利交货,背后需要有强大的库存备货和精益生产作为后盾。

　　(6)安装质量良好。品牌橱柜在产品到达业主现场后,要提供全套的安装服务。曾有业内人士用 “三分产品七分安装”来形容它,充分诠释了一个橱柜产品涉及到的设计、配套、安装、服务等多方位的严格要求。橱柜作为一项化整为零的产品,只要一个产品或者涉及或者安装等的细节不到位,就可能导致消费者对橱柜整体效果的不满意。

　　(7)售后服务保障。售后服务是很重要的环节,它已经成为区别品牌橱柜和非品牌橱柜的重要评判标准。

　　橱柜不仅是最复杂、昂贵的家具,而且是使用最频繁的家具。当前橱柜市场上,大部分非品牌橱柜没有售后服务保障,同时大部分消费者在选购橱柜中也没有过多考虑到售后服务保障问题。但优质的售后服务将成为橱柜产品、品牌差异化的有效竞争优势。

　　品牌橱柜现在正在通过配套厨房电器、厨房用具等,不断地拓展产品线,整合价值链的上下游。在企业内部价值链整合中,通过规模化、标准化生产方式逐渐淘汰作坊式小厨柜厂家,同时与家装中相关的各行业实行合作联盟,组成完整的整体厨房体系。

　　在橱柜产品生产价值链上游,橱柜、厨房电器和厨房用品有机协调为一体化的趋势不断增强,同时厨电系统不断升级、完善,将向智能化、网络化发展。如科宝博洛尼从2005年开始,以家装业务为中心,通过整合了橱柜、家具、地板、沙发等产品,形成“博洛尼整体家居解决方案”。

　　在橱柜产品销售价值链下游,通过公司-加盟店体系、公司直营店等方式,不断提高对市场动态的把握和掌握。这种操作方式,不仅全国性品牌欧派、博洛尼,而且区域性品牌志邦、我乐、一新等,都已经开始运营自有品牌的直营店。

　　目前国内的品牌橱柜企业渠道建设呈现两种方式,既有从建立品牌开始就走全国加盟方式,又有立足本地市场,深耕区域市场的区域直营或加盟方式。欧派、科宝、金牌、皮阿诺、海尔、华帝等品牌橱柜企业,多年来走的是全国加盟;我乐、志邦、德鑫、康洁、一新、东方邦太等品牌橱柜企业,以区域深耕为主。

　　资金实力雄厚的家电企业先后开始进入了橱柜市场。第一种方式是家电企业与橱柜企业分工协作,采取甲品牌橱柜和乙品牌电器合作配套的方式,这方面有我乐橱柜和德意电器配套,康洁橱柜配套欧比电器,等等;第二种方式是雄厚的家电企业自主生产橱柜,以自有品牌方式抢夺市场份额。比如美的、海尔、长虹等家电巨头为首的实力雄厚家电企业,都采取了第二种方式。

　　但在市场运营结果来看,更多的企业都开始转向第二种方式。原因在于第一种方式,橱柜和电器配套的价格体系很难协调维系。比如我乐橱柜有时候做促销是选择德意电器合作,在门店内同时陈列了方太电器、帅康电器或者德意电器。这表明了第一种方式合作在加盟渠道中执行的矛盾,品牌橱柜在寻求通过贴牌这种生产方式来向第二种方式靠拢。

　　橱柜行业广阔的市场前景和品牌橱柜高速增长的态势,让中国的橱柜行业越来越多地吸引海外资本的关注和介入。

　　从2007年开始,多家知名的橱柜品牌被传出有资本合作的计划。其中,行业领导品牌橱柜欧派与包括瑞士投资银行、香港汇丰在内的多家海外投行、基金多次深度接触,就参股欧派橱柜事宜进行商谈。

　　如果这样的参股合作方式成功,将大大增强包括欧派在内的国内品牌橱柜在资金、管理机制等方面的强大竞争优势,大力推动品牌橱柜在行业内的市场拓展、区域并购的强势市场运作,通过市场洗牌加速提升行业的整体竞争力。

　　品牌橱柜从2000以来快速发展至今,受到冲击最大的是2008年全球金融危机爆发后到2009年3月份这段时间。从3月份房地产市场复苏开始,各品牌橱柜开始了大力度的促销推广活动乃至大幅度的直接降价,目标是提升市场销量和鼓舞士气。在这样的举措下,不断地挤占行业中非品牌橱柜的市场空间,同时使品牌橱柜的价位更贴近了市场消费者。

　　在未来的几年内,品牌橱柜之间将展开更加激烈的市场促销竞争行为,一方面是市场洗牌的时候开始了,另一方面是已参与进来的很多重量级家电品牌企业,它们经过了家电行业从不成熟到成熟阶段的市场洗礼,将为橱柜行业带来猛烈的市场风暴。

　　[1]“中国橱柜品牌尽显综合发展能力--橱柜品牌及市场行情分析” 2009-4-22 来源:中华橱柜网

　　“我知道你们每个人都会对培训师有些期待，可是很遗憾，给经销商培训经营能力提升，很少会有美女讲师过来，所以你们的掌声不够热情可以理解。既然大家都这么不够热情，那我们讲点什么呢？讲点刺激的，今天我们讲讲中小经销商的四种死法。”当我讲到“中小经销商的四种死法”的时候，偌大的会议室果然安静了下来，如果我们不思考发展的问题，那么我们必然面临着死亡的问题，在商业竞争日趋惨烈的今天，不发展就只有死亡。当我用经销商的四种死法开始全天培训的时候，这个话题无疑触动了很多经销商内心深处的那根弦，所以一天的课程下来，竟然没有一个经销商离开，而关于“死亡还是活着”的话题也成为经销商一直都在思考的问题。

　　以下就是关于中小经销商四种死法的故事，每个故事都曾经真实发生过，这些客户已经陆续放弃了公司产品的经营权，甚至退出了整个照明行业。为了保护客户的隐私，我们隐去了经销商的真实姓名，故事只作为案例分析，请各位看官不要对号入座。

　　在某个县级城市，经销商不但是店老板同时还是政府的公务员，因为要忙单位上的一些事情，他便把店里的生意交给了导购员。话说这名导购员年芳二八，天生丽质伶牙利齿，生意自然做得风生水起，该店的年销售额在区区一个县级城市竟然达到了200万左右。这位经销商大哥两个口袋进钱（一边政府给发着工资，一边店里赚得盆满钵满）十分欢喜，对这名导购也视同自家人，出手相当大方，工资奖金样样在当地同行的门店中都位居榜首。用他的话讲：我在或者不在，店里的生意都是一样的，即使我在我也帮不上什么忙，这个店主要靠小张（指导购）。

　　天有不测风云，爹要出门娘要嫁人。某天，小张毅然决然地跟这位经销商提出了辞职，即使他用尽各种办法留人，人家是吃了秤砣铁了心，轻轻地，手一挥走了。这下，我们这位老板一下子乱了阵脚，先是招人招不到，为了招人四处托熟人找中介，好不容易招了个人什么也不会，自己以前也不熟悉店里的生意，又没人会培训，光上手这小妞就练了大半年。本来以为半年以后生意会好起来，可是这半年来门店生意日渐惨淡门可罗雀，这小妞业务熟了跟我们这位可怜的大哥也挥挥手走了。

　　再见这位曾经的老板时，他早已辉煌不再，一声叹息。原来门店后来生意不好，不但但是因为自己招的这个小丫头业务水平的问题。在小张走后不久，当地就出现了一家灯具大卖场，而卖场的老板正是当年在他店里打工的小张。花开两朵，各表一枝，话说这小张当年在老板店里生意做的好，原来不是她的零售生意做的好，她和当地一家最大的家装公司老板相当熟稔，这家装公司的老板介绍了很多设计师、水电工资源给她，久而久之，这小张算是找到了做生意的根本。在跟家装公司的老板搭上线以后，两人一合计就合伙开了这么个灯具卖场，把当地所有的设计师、水电工都带走了。

　　经销商叹息自己不该把店里的生意全都交给了小张，他甚至到最后也不知道小张手上到底有多少设计师、水电工资源，“漂亮的导购靠不住”，这是他在送我出门时的一句话。是“漂亮的导购靠不住”还是自己不了解自己店里生意模式，不知道自己赚的钱从何而来呢？这让我想起了另一个老板，有一次我去走访市场让他带我去看看小区，他竟然不知道该市有哪些小区正在集中装修。对门店生意的不了解，对顾客的不了解，对市场环境的不了解，是经销商的第一种死法，叫做：生意是别人做的，自己的命运掌握在别人手中，死是迟早的事，必死。

　　做经销商的一定要明白一个道理，手上有钱心中不慌，如果没钱一定要能够快速融资。随着市场竞争的硝烟弥漫，谁都不知道那天就会遭遇现金断流的处境，而一旦现金流断了想要东山再起，那就相当困难了，“一分钱难倒英雄汉”的故事妇孺皆知，前车之鉴后人本应吸取教训。在国内某个知名沿海城市的经济开发区，有一位老板生意做的很火暴，据区域业务人员跟我反应说，他实现了100%的年销售增长率，年销售也达到了200万左右，一个区200万的生意是怎么做出来的，工程项目。这位其貌不扬的老板没什么门店管理的经验，用他的话说我在这个区有关系有人，很多房地产项目都是我供货的，而且还有很多韩国企业的项目呢。说这个话的时候，我告诉他门店生意是根本，如果能抓一下零售管理的话那么现金流就会相当顺畅，没有后顾之忧，而工程压货款实在太厉害了，没点资金实力可不行。

　　2008年金融危机席卷全球，很多韩国的企业已经不堪重负，纷纷逃离中国。此时，我们这位哥手上握着大把的帐单夜不能寐，四处求人付款给他，为了让人家付款他什么手段都用了，吃饭、威胁甚至账款打折。这个时候谁有钱给他呢，有些甲方就直接跟他说，“要不给你两套房子吧，要钱是没有了。”当时的环境是要了房子也卖不出去，但是你不要房子你也要不到钱。你猜对了，08年的房子到现在早赚翻了，这哥们因祸得福，虽然现金流断了门店生意无法持续，但苦熬了两年竟然飞黄腾达了。

　　如果抛开机会主义再来审视这位老板的生意，不仅倒吸一口冷气。如果他的客户不是给他房子，而是给他股票的话，这位兄台后果会如何呢？虽然在这个故事中老板没死，但是从他当时的境遇和做生意的角度来看，他已经死了，他的死不是因为他不努力，不是因为他不了解自己的生意模式，他的死叫做“一棵树上吊死”。人家营销专家早就说了：别把鸡蛋放在一个篮子里。

　　我认识的一位女老板有自己的一套经营思路，当时有区域人员跟我反应说她的生意如何好，两年时间就从一个小户做成了公司的大户，一举进入到了核心客户的行列，让我有时间去她的门店看看。不看则已，一看我的火爆脾气“噌”地一下子就上来了，弹丸之地竟然陈列了大部分的竞品，最气人的是她竟然胆敢把公司的形象背板给拆了下来作成了产品展示区。我当时就在现场，给这位女老板上了一堂严肃的公司法律课，按她的行为判刑的话不是马上处决的死刑也是个死缓，马上把形象背板给我装上。还有这样的经销商，连公司的品牌形象都给毁了，是可忍孰不可忍！

　　那天下午我愤愤然离开了她的门店，心想莫非是这个区域的业务人员谎报军情，干脆我看看另一个门店的状况如何。走到另一个门店的专业市场门前，我一下子就明白了其中的奥秘，原来这个专业市场门前正在修路，后经跟店老板证实，这个市场修路已接近一年多的时间，生意十分凄惨大部分人都去了那个女老板所在的市场。难怪如此，原来这女老板是受了其他市场修路的好处，生意才会得到这么大的增长。

　　“十年河东，十年河西”，终于修路修到了这位女老板的门前，此时的她双手托着下巴用一种很无辜的眼神望着我，意思是说生意不好我也没办法啊，谁叫门前修路呢。对于这样一位每天坐在店里等生意的老板，她才没心思去做什么小区推广，品牌联盟之类的店外集客活动呢。最后的结果可想而知，这位老板的生意额直线下降，直到慢慢地消失在我们的视线范围之外。

　　门前修路都可以决定一个经销商的死活，听起来是不可思义和十分可笑的事情，但是这样的事情真的发生过，而且直到今天还有一些经销商在靠天吃饭。成也萧何，败也萧何，修路的故事告诉我们一个道理，经销商不能总是靠天吃饭，只有只动出击才能在商战的大潮中一路向前而非随波逐流。我把这个老板的死法总结成一句话：门前修不修路，我们都得尝试着走出去，不然迟早得被形势困死。 故事四、自己玩，玩不起

　　经销商和厂家之间到底是什么关系？有很多老师都会在培训的课堂上跟学员提问这个问题，虽然没有标准答案，这个问题却可以深刻地反映出经销商与厂家之间的互动程度。作为生意上的合作伙伴，经销商和厂家之间保持信息的畅通是十分必要的，但不知道是什么原因，有些经销商总是喜欢让厂家承担供货商的角色，一手交钱一手交货，什么公司的渠道政策、促销活动、人员培训、品牌宣传一概跟自己没关系，所谓山高皇帝远，我做我的生意，你厂家做的任何事情跟我一概没有任何关系。正是这样的一些想法，有一些客户虽然生意做的很大，但是在公司的口碑却很不佳，用区域经理的话说：这些客户生意再大也是为了钱，对公司没有一点忠诚度。

　　有这样一位大老板，早在2006年的时候我们就认识了，当时他风华正茂，一口气在市区开了三家门店，而且每个门店都占据了市场最好的位置，当时的月销售额已经突破80万元，每次公司年度销售的排行榜上总是能够看到他的名字。糟糕的局面是从第三个门店开始的，第三个门店的生意一直不太理想，此时分公司是很想给他一些政策上的支持，但是这位老大从来也没跟公司提出过要求，把所有问题都自己抗。半年以后就听说为了弥补现有产品的利润下滑，做起了自有品牌，最终跟分公司越走越远，现在连他的名字大部分人都已经不再记得。门店经营不善却把所有问题都自己抗，和厂家之间划清界限，这样的客户死的实在有点冤，就象一个人掉进井里，明明大喊一声救命就会得到一根绳子，却非要自己在墙上挖脚梯往上爬，最终爬到一半没了力气而最终沉了下去。

　　我于20xx年X月X日进入公司，根据公司的需要，目前担任XX一职，负责XXXX工作。

　　本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力;责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作;积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步，平时利用下班时间通过培训学习，来提高自己的综合素质，目前正在电大就读专科，以期将来能学以致用，同公司共同发展、进步。

　　两个多月来，我在王总、公司领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的缺点和不足：

　　一、思想上个人主义较强，随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎，尊重服从;

　　三、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有一定的距离;

　　在今后的工作和学习中，我会进一步严格要求自己，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自己高度的责任心和自信心，一定能够改正这些缺点，争取在各方面取得更大的进步。

　　根据公司规章制度，试用人员在试用期满两个月合格后，即可被录用成为公司正式员工。且本人在工作期间，工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力。因此，我特向公司申请：希望能根据我的工作能力、态度及表现给出合格评价，使我按期转为正式员工。

　　来到这里工作，我最大的收获莫过于在敬业精神、思想境界,还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了企业的美好明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的美好明天更辉煌。在以后的工作中我将更加努力上进，希望上级领导批准转正。

　　我是新西南集团家装部门的一名普通员工，刚到公司时，我对家装方面的知识不是很熟悉，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及发展方向。作为销售环节的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和技能。此外，还要广泛了解整个家庭装修销售市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我觉得自己基本具备了一名合格的销售人员的素质，并且能够努力做好自己的本职工作。

　　作为一名大学毕业生，初次踏入社会参加工作，能够进入新西南集团这个大集体，我感到非常荣幸，由于以前没有从事过相关工作，因此把自己定位在边工作边实践边学习的位置，我觉得态度决定一切，在谈业务水平之前，我应该先具备相应的业务素质，也就是要有良好端正的态度。态度决定一切，只有有了端正的态度，建立良好的业务能力才有可能，只有有了端正的态度，良好的业务能力才能够转化成企业的利润，企业的所得。而良好的态度就是要有事业心，有责任心，有奉献意识。我加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是我的利益，公司的损失就是我的损失，因此要将公司的命运和自己的命运联系起来，尽自己的一切为公司谋利益。先讲奉献再讲索取。在公司工作的这段时间以来，由于相关经验的缺乏，我也面临一定的压力与困难，但是每当直面这些困难的时候，我会坚持自己的信念，以最积极的心态去面对，去从容的解决，因为我相信，有了正确积极的态度，就一定能克服工作中暂时的困难与挫折。

　　拿破仑希尔曾经说过，人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。在以后的工作当中我会继续坚持这样好的态度和积极的心态，争取为工作做出更大的贡献。

　　我在大学本科期间学的是广告装潢设计，应该和家庭装修有一定的间接联系。虽然没有相关的从业经验，但是我学习能力很强，经过两个月的学习和领导安排的实习培训，我已基本上掌握了销售工作的工作流程和工作方法。具体的操作的熟练程度还有待于在以后的工作中继续积累与加强。通过这两个月的比较勤奋的工作，我积累了很多工作经验与技巧，为企业做出了一定的贡献。这与企业领导的培养和同事的帮助以及整个企业善于学习乐于学习的大环境是密不可分的。

　　我从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅注意学习的方法，更注意培养正确的学习习惯。我从公司各种形式和性质的会议和培训里面，通过大家的交流中学习到很多与做人，做事相关的知识和教训，这是我是在学校里面所不能学习到的。只有不断地学习、思考、总结，才能本文来源： 断地提高自己的素质，才能把事做好。

　　每个企业都要做大做强，但是公司的繁荣要依靠集体的力量实现的。大家来自不同的背景，有不同的文化、习惯和工作模式，通过合作把自己的好的东西，对公司有意义的东西结合在一起，共同为公司的发展努力。我在工作保持着很强的团队意识，我深知一个巴掌拍不响，只有坚持团队意识才能真正实现为企业谋利益，做贡献。我一直坚信只有将个人目标与公司目标统一起来，个人的目标才能得到保障。每个人都会有压力、有需求，但只有使之与公司的长期和短期发展目标统一起来，才能实现自己的个人目标。

　　首先从出勤率来说：从来没有缺勤，基本没有迟到，早退。业绩：从刚开始发展新公司开到第一个单子，工作渐渐走入轨道，销售也一个月比一个月有所提升。

　　从工作成果上说：在新的一年，领导为我安排了新的工作，也体现出领导对我的信任与厚望，我一定积极努力地工作，完成领导安排的工作，不辜负领导们的厚望。

　　以上就是我对年度工作的总结，在新的一年，我一定会继续坚持自己的特长与优点，为企业的发展出自己的一份力，另外，我一定努力。

　　我于20xx年x月x日成为公司的试用员工，到今天3个月试用期已满，根据公司的规章制度，现申请转为公司正式员工。从来公司的第一天开始，我就把自己融入到我们的这个团队中，现将这三个月的工作情况总结如下：

　　一、非常注意的向周围的老同事学习，在工作中处处留意，多看，多思考，多学习，以较快的速度熟悉着公司的情况，较好的融入到了我们的这个团队中。

　　二、对工作认真负责，任劳任怨，与同事配合默契，平时刻苦钻研，不断创新，能够在规定时间内出色的完成任务，保证公司项目进度，做到让客户、领导、自己都满意。

　　蓄水阶段，所有的参与员工被分成5-8个爆破小组，分担短信、电话、媒体、扫楼、设计师接洽、物料、现场组织等工作，由组长带头并监督。问题来了，我们的组长很多时候是经销商老板，他们已经脱离落地执行太久，作为一个不是专家的组长本身对流程、节点把控、重要事项不甚了解，那么他完全起不到带队和监督作用。在这个环节中，预期与实际的落差达到50%甚至更高。

　　有读者说，我们前期根据各联盟品牌的优劣势，选出在某一项精通的人员担任组长，并且由第三方公司负责监督，可是结果还不理想，我们的扫楼组一天只能售出20张卡，太打击积极性了。那么我想问下，你的品牌是在本地归属于哪个消费层级？你们对楼盘的筛选是根据各品牌的市场定位来设定的么？你的博德瓷砖，客单消费3万以上，结果你的扫楼小组去接近本地市场均价（甚至低）的新楼盘、投资客和回迁户集中的新楼盘，你真的能找到你的精准客户么，还是光为其他品牌做嫁衣了？好，这就是前期的另外一个重要工作：资源筛选。

　　资源筛选是决定一次集客最重要的环节。我们现有的资源包括3个月内新交的毛坯/精装房，各零售终端的成单客户，各零售终端的进店意向客户，装饰公司、设计师的意向客户或成单客户。基本上后面几个资源是不会放到桌面上共享的，只有新楼盘资源是集客活动直接使用资源，我们一般会设定几个维度来筛选这些信息，分别是均价、面积、购买人群结构、交房时间，交房前后3个月、高于市场均价、本地刚需购买者是每个一线联盟品牌的硬性筛选条件。

　　资源筛选好就要使用了，电话邀约是成本最低的集客方式，一般一场12品牌的联盟用4天就可以完成500拨客人的到场，8000个经过筛选名单资源，20人的电话邀约团队。我们经常被问到，既然电话邀约是投入产出比最大的，为何还要同时操作其他几种集客方式，答案是“真实性”！一位有需求的业主，他被电话邀约了一次，被扫楼碰到一次，被设计师邀请了一次，被平台短信通知了一次，他对这次活动的真实度和力度是不是认可了？再者，其他蓄水方式不仅是电话集客很好的补充，我们经销商员工在被带领去做事时，也能系统的学习到门店销售之外的能力，正所谓一举多得。

　　蓄水阶段是否学习和执行几种集客手段就行？显然是不够的，我们还需要做2项工作，这两项工作是现有的联盟活动、砍价师会、品牌推荐会都忽略的：门店诊断与技能培训。联盟集客活动是一个高强度的短期行为，如果经销商朋友们不乘着活动执行资源去挖掘经营问题、改善经营方式，那么活动带来的仅仅是短期现金流，我们大部分经销商都不会仅仅停留在这么初级的销售方式上吧？

　　0 引言 随着21世纪的到来，我国即将结束住房实物分配的时代，迎来住房分配货币化及住房商品化的新阶段。这一政策的出台对住宅产业化提出了新挑战，如何适应住房商品化之后的新需求，是住宅产业面临的新问题。计划经济体制下实行的住房实物分配，模糊了居民对住房需求的多层次性，形成住宅建设千房一面的局面。进入住房商品化时代以后，购买住宅不仅成为个人消费行为，而且还成为一种投资选择，不同的购房者对不同档次的住宅有不同的需求，拥有选择权的居民对住宅产业提出了新的要求。

　　我国的住宅建设，特别是城镇住宅建设，在经历了近20年的连续增长之后已颇具规模。国家已明确了住宅建设作为新的经济增长点和重要产业的地位，住宅建设本身也正面临从增长为主，向数量与品质并重转变的发展新阶段。随着人民生活水平的提高和住房制度改革的推进，居住消费占总消费的比重迅速提高，人们越来越关注居住环境的改善。我国的家居装饰业应运而生，潜力巨大。10年来从小到大，遍布全国，发展之快，令人瞠目。据统计，1999年全国家居装饰业的总产值为1200亿元，是1990年的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。

　　尽管我国目前还处在住房短缺时期，新建住宅将继续保持可观的规模，但住宅建设是一次性投资，而居室装修装饰是周期性多次消费。在住宅的使用寿命内，平均5-8年进行一次室内环境改造（有时连同维修和局部改造）的总投入，将不亚于建造住宅的初次投入。从长远看，家居装饰业很可能跃居住宅产业的首要地位，它对整个国民经济的拉动作用是毋庸置疑的。

　　随着家居装饰业的迅猛发展，我国居室装修中也出现了许多普遍性的问题，严重地影响着这一行业的前进。因此，加强对现实问题的研究，提出改革对策，对我国住宅室内设计与装修业的健康发展，促进可持续发展战略的实现具有重要价值。

　　1 当前居室装修中的普遍性问题 随着居民住房条件的改善和生活水平的提高，居室装饰装修在我国从90年代开始悄然兴起，并作为房地产开发的重要延伸部分，至今已成为一个新兴产业。然而，装修房子，对每经历过的人都是深感头痛的事。找资料、找装修公司或工人、谈价格、买装饰材料等等，耗时间、耗精力，不留神还容易掉进装修陷阱，走入装修误区。居室装修中的确存在一些具有普遍性且急待解决的问题。

　　1.1设计的表面化倾向 居室环境设计包含了实现营造舒适、健康的高品质居室环境过程的全部计划。设计师的工作是艺术化和热情的，同时也是科学化和严谨的。当前一些居室环境设计活动中出现的重表面、轻实质的倾向，使营造计划偏离了以人为本的科学设计轨道。淡漠功能、拼贴造型、堆砌材料、忽视技术、无视规范、片面宣传的设计作品误导着设计和消费行为，也是造成当前居室装修问题因素之一。

　　1.2职业培训与考核的空白状态 椐资料介绍，全国从事装饰工程的队伍已达600余万人，其中约400万人从事家居装饰。从改善城镇居民的居住条件、吸纳劳动力、促进经济增长等方面，其意义是很大的，但与之具来的问题也是存在的。目前从事家居装饰的大多是农民工，缺乏必要的甚至是起码的培训，素质低。家装项目的业主来自千家万户，非常分散。承担家装任务的也多是小型队伍，甚至是个体劳动者，招之即来，挥之即去。企业与劳务输出单位没有稳定的合同关系，更不可能像大型建筑企业那样有相对固定的劳务基地。因此，目前居室装修从业人员的职业培训和考核等基础环节实际上处于空白状态。

　　1.3拆改建筑成为公害 在以往的住宅规划和建筑设计阶段，由于设计人员对人在居室中生活的研究不够深入，建筑设计阶段和室内设计与装修阶段存在的脱节现象，造成了在住宅建筑主体竣工后，建筑布局所提供的居室空间和粗装修基础条件，在住户对居室生活的实现方面缺乏适应性和可变性。居民在这样的居室中要实现自己对生活环境的理想，就希望对建筑的布局、结构、设备、管线、以及粗装修等进行适 傲世皇朝登陆合性改造。

　　一些住户和装饰设计者由于缺乏房屋结构、设备、构造、安全等基本知识和对法规、的了解，随意拆墙打洞、踢凿建筑构件、改动管线，给整栋住宅带来抗震、消防等安全隐患，损坏了构造，造成设备、管线在维修、更新等方面的困难，影响着建筑物的使用寿命。目前住宅装修中普遍存在的对建筑大拆大改的问题，事实上已成为一种公害。

　　1.4噪音干扰 住户自己请人搞居室装修、装饰，常被视为天经地义的私家行为。多工种工人使用小型手动工具和电动机具，在现场长时间的操作，造成了对邻里和环境的长期噪音干扰，引发了许多纠纷。

　　1.5污染环境，损害健康 据世界卫生组织和我国有关部门调查研究表明，由于现代建筑物普遍采用密封式结构，使用装饰材料不当，造成室内空气污染，引发疾病的现象相当严重。我国卫生部、建设部和环保部门在去年9月的一次家庭装饰材料抽查中，发现挥发有毒物质的材料与产品占 68%，一些材料还含有放射性物质。导致室内环境污染的污染物主要有空气中的悬浮颗粒物、化学污染物、生物污染物等，其产生主要原因是由于我国部分城市大气污染严重，导致空气中的悬浮颗粒物远远超过国际卫生组织（WHO）指导标准。高浓度的悬浮颗粒物会导致人患呼吸道疾病。室内的甲醛、三氯乙烯、苯、二氧化硫等化学物质，主要来源于装饰装修材料、产品中有机化合物的挥发。这些化学污染物都是有害性的或恶臭，可以影响人的中枢神经系统功能，引起免疫水平下降和一些器官功能失调，造成头痛、恶心、疲劳、嗜睡等，甚至可以致癌。

　　1.6漫长的施工周期 目前的居室装修施工，常常是以一家一户为项目单位。有限的场地范围，繁杂的技术工种、工序，尤其是以大量现场加工、手工制作及湿作业等为主施工技术现状，使得装修施工的周期比较慢长，住户牵涉大量精力，不能及时入住，企业和从业人员的自身效益也受到影响。

　　1.7质量纠纷 近年针对市场发展状况，国家和行业主管部门虽然颁布了一些相应的法规、标准，但尚未成严密的体系。装修队伍技术和信誉良莠不齐，一些方面的管理和监督检查工作没有跟上，消费者的自我保护意识和环境保护意识差别大，企业的产品质量、科技含量、生产管理、绿色技术水平低，通用性和互换性差等多种因素，严重地影响了装修装饰质量。家装市场的无形无序现状，引发了众多的消费纠纷，消费者反响强烈。据中国消费者协会的统计，近来有关家庭装饰的投诉占全部消费者投诉的20%以上，投诉数量近年明显升高。

　　2 居室装修部件化系统的框架 彻底变革目前无序设计和以大量现场加工、手工制作及湿作业为主的居室装修模式，研制开发我国的居室装修部件化系统，发展绿色居室设计，实施绿色产品工程，是解决当前居室设计与装修中问题的最好途径，必将成为家居装饰行业未来的发展方向。

　　一、标准化、系列化的装修部件产品汇集最新的科研成果，菜单化设计与部件选型展现出全新的居室环境营造模式。

　　二、工业化生产提供了全为成品的装修部件，具有通用性和互换性。装修过程是直接使用成套产品进行现场装配的干作业，将目前室内的粗装修和二次装修过程合一，极大地缩短装修施工周期。

　　三、多档次配套装修装饰材料及设备均由企业工业化生产，产品质量能得到专业保证。

　　四、企业的产品生产形成规模效益，以室内环境整体配套的形式为客户服务，省去旧式装修的全部中间环节，家居装饰省时、省力、省钱。

　　五、采用绿色产品，营造健康的居室环境，将装修活动造成对环境的污染程度减少到最小。

　　六、与住宅技术体系的建设与发展同步，促进住宅建设向建筑与室内产品的完整配套的方向发展。

　　去年，国务院办公厅在转发建设部等部门《关于推进住宅产业现代化，提高住宅质量的若干意见》中指出：加强对住宅装修的管理，积极推广一次性装修或菜单式装修模式，避免二次装修造成的破坏结构、浪费和扰民等现象。这是根据中国城镇以集合住宅为主的国情和住房商品化的进程，参考发达国家用户参加设计的做法，经过国内一批住宅示范小区实践经验总结而提出的指导性意见。

　　这表明，加强居室装修部件化系统的理论研究，加快相关产品的研制与推广，已成为我国居室装修行业发展的当务之急和必然趋势。 2.1建筑与室内装修一体化模数协调系统

　　建筑模数和协调是住宅产业化发展的前提条件。我国自50年代开始这方面的研究，80年代初步形成建筑模数统一标准，但其应用尚局限于建筑构配件的预制和安装等。目前我国与住宅相关的建筑材料、产品及设备的生产已具有相当的规模，但也表现出一定的无序和自流状态，与建筑结构模数难以协调。同时，建筑设计也没有为室内空间提供具有模数关系的基础条件。

　　建筑应当是使人能在其中获得良好生活品质的环境产品。依据以人为本的设计理念，建筑模数的研究和确立，不仅要适应工业化生产和装配需要，更重要的是，应在深入研究人体工程学和环境行为学的基础上，将结构构件所限定出的空间构成一个模数化的空间，为室内设计阶段的工作提供进行模数组合的基础。

　　今后新建住宅的模数空间设计，应采用发展型方式，通过建筑与室内装修一体化模数标准单位，使用室内界面和部品定位的方法逐步展开，建筑设计采用单轴定位和双轴定位共用方法协调技术装配空间，保证使用空间为净模，实现模数标准型系列产品组配。对于依据现行建筑模数建成住宅，可采取选配局部非标准部件与模数标准型系列产品组配的方式，适应旧建筑或非模数化的居室装修。

　　2.2产品标准化系统 将居室装修部件化系统纳入住宅建设部件化的大系统中，研究建立装修部件标准化的基础理论和标准体系，包括模数协调与合理参数的确定，公差与尺寸配合，连接构造与材料衔接关系，材质与色彩，装修构件、配件、家具及设备等的规格和标准，使部件化产品规格化、系列化、目录化和通用化。在设计、制造、装配、验收、维修等环节遵循统一的标准，实现尺寸配合，以及功能、质量和效益的最优化。

　　2.3室内空间再限定系统 住宅建筑的结构体分为支撑体与填充体，支撑体是永久的，而填充体则可更新。目前我国住宅建筑采用最多的还是支撑体与填充体合一的形式。由于结构体难于变更，不利于室内空间的重新划分。

　　采用支撑体与填充体分离的结构形式，是获得灵活室内空间的前提条件。随着研究工作和设计实践的深入开展，目前出现了不少大开间的住宅建筑，居住环境得到进一步改善。所谓大开间，即指建筑中采用大剪切力墙，每户只有四周的外墙承重，而户内所有的分室隔墙，都采用不承重的轻质墙体，可以全部拆除。这种住宅除了卫生间和厨房因管线的关系不可改动外，所有空间都可以进行重组。大开间这种新概念的住宅建筑形式，体现了以人为本的设计理念，消费者不再受到建筑格局限制，可以根据自己的需要充分规划空间。

　　室内空间再限定系统，主要针对的是大开间住宅居室装修，采用部件组配的轻型隔墙系统分隔空间。此。